律师法律谈判的技巧

律师法律谈判的技巧

重庆向道律师事务所 李应德

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

律师代理委托人进行谈判，可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

下面介绍几种律师谈判常用的技巧：

 控制谈判重点

做事抓重点，谈话讲重点，在谈判中一定要控制重点， 控制谈判重点是谈判进程中非常重要的，也非常必要的。

重复和聆听是控制谈判重点的两大技巧。人们对于重复和聆听普遍不重视，然而，在谈判中需要控制谈话保持正题的时候，就会显示出它们的重要性。

在谈判中由于谈判者的情绪与意外事件的发生，谈判者往往会忘记谈判的最终目的，重复在此时能发挥控制这一局面的作用，而且是具有非常有效的方法。

重复可以起到提醒的作用，其结果是让提醒者和被提醒者都会时刻注意谈判的最终目的。

成功的重复要求巧妙重复，而不是机械的重复，相反，重复的点应该巧妙地贯穿于整个谈判。重复不仅是强调和加强谈判的目的，而且，还可以作为向对方施压的方式，更为重要的是重复非常利于在个整个谈判中提高对手的不确定性。

好的聆听习惯的养成，可以帮助侦察出相关信息，并能直面谈判的重点。聆听不是无原则的，如果被聆听的谈判者偏离谈判的主题和重点，聆听者可插话或提问的方式，防止谈判的重点转移到非重点，使谈判陷入离题万里，既耗费精力，又使谈判旷日持久。

不论是重复，还是聆听，其目的都是使谈判围绕主题和重点，而不是偏离谈判主题和重点。只有控制谈判重点，谈判才能有效地顺利进行，最终实现谈判目的。

注意倾听

在谈判中能倾听对方的谈话，不仅仅是礼节，更重要的是谈判的技巧。

有效的交流，许多情况下，源于倾听，只有倾听后，才知道你所希望的与对方满足你希望的差距。仔细倾听，才会发现“我有权提供的内容就是这些”与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别。同样，“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。

在谈判中要时刻倾听谈判者的习惯用语以及它表达的特定含义，只有非常认真倾听才能明白习惯用语中的实际用意。

不仅如此，倾听能听出弦外之音，许多成熟的谈判者通过弦外之音来让步，这种让步是谈判者试探性的，如果试探不成功，既是撤回试探也不显得唐突和尴尬，如果试探成功，可能是谈判的突破或重大突破，因此，如不认真倾听可能在不知不觉中失去宝贵的机会。

我们经常发现，在谈判中，很多谈判者在谈判中没有认真倾听，或丧失了收集有关重要信息的机会，或没有完全理解对方的真实想法，或没有明白谈判许多矛盾与误解的根在那里……

倾听对于谈判者是好方法 ，在尊重与友善中让对方多提供有用的信息，准确判断对方的真实诉求，评估我方诉求的可行性，从而寻找谈判者所追求的双赢

克服羞怯

羞怯是阻碍人们之间交流的一个常见问题，如果羞怯出现在谈判之中，将会带来一系列的负面结果。

怎样克服羞怯是谈判者必须的功夫。首先，要熟悉环境，让谈判尽量安排在自己熟悉的地方，如果条件不具备，也要尽可能研究其环境，消除环境的陌生感。

适应环境仅仅是外在因外，消除羞怯最根本的是内心，羞怯的心理是缘于神经活动过分敏感和消极性自我防御，自卑与敏感让人显得缩手缩脚，很不自在。

羞怯的根在不自信，害怕不能给别人留下好印象。因此学会欣赏自己，增加勇气，勇于展现，在喜爱和肯定之中寻找自己的优势 ，不要一味地在意别人的看法。

平常可以做一些克服羞怯的运动。如将两脚平稳地站立，然后轻轻地把脚跟提起，坚持几秒钟后放下，每次反复做30下，每天这样做二、三次，可以消除心神不定的感觉。

羞怯不完全是由于紧张，有时是由于你的知识领域过于狭窄，或对当前发生的事情知道得太少的缘故。假若能经常地扩大阅读范围、开拓自己的视野、丰富自己的阅历，这些将会有力地帮助树立谈判者的自信，并能克服在谈判中的羞怯。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。