民事法律谈判的基本元素

民事法律谈判的基本元素

重庆向道律师事务所 李应德

现实生活中，谈判无处不在，商务活动需要谈判，弥合分歧需要谈判，产生争讼需要谈判。有律师参加的谈判就可以看作法律谈判，下面介绍法律谈判的一些基本概念：

法律谈判的主要类型有三种:竞争型、合作型、问题解决型。

法律谈判的三个基本元素：信息因素、最佳替换方案、中间人优势。

法律谈判的两大基石：建立信任和评估利害。

法律谈判的主要类型

通常使用的法律谈判的主要类型有三种：竞争型、合作型、问题解决型。

在谈判实践中谈判者往往不会使用一种模式，如果谈判者把自已限定在某一种模式中，那是不恰当的。一个高明的谈判者根据纠纷不同情况和谈判所处不同阶段，可以熟练地使用三种不同类型的谈判，一个成功的谈判者所选择的模式及策略只是为达到目的，而使用的工具，并不是为选择而选择。

竞争型谈判

资源有限而且只能在两方之间分配，必然导致一输一赢，这种胜利一方所获得的正是失败一方所失去的 ，这种谈判就是竞争型谈判，法庭诉讼就属于这类谈判。

竞争型谈判通常采取一定策略与措施，挫其对手的信心，降低期望值，当然，策略与措施一定要适度，如果将其对手逼向防守，反而不利于出现新的创造性的解决方案。

合作型谈判

合作型谈判者常常同对手建立共识，促使双方获益都能达到最大化，从而从心理上逐步接近对手。合作型谈判一般会做出让步，信任对手并鼓励谈判者，随后使双方做出更多让步。在各尽所需的前提下，谈判一方做出让步，其对手自然也会让步，促使双方最终达成妥协方案。

合作型的谈判策略与措施，主要集中在做出让步，共享信息以及行事公正合理，它的优点在保留了双方当事人及律师以后继续合作成为可能。

问题解决型谈判

问题解决型谈判的目的，是最大化问题解决，以扩大其委托人的潜在的共同利益。这种类型的谈判通常适用于双方的利益不是针锋相对，并且尽量满足双方利益的解决方案。

问题解决型谈判的策略与措施:把人和问题分开；关注利益而不是立场；想出多种选择方案；坚持谈判的结果以客观标准为基础。

评估利害

利，人皆趋求，常情所在，不可厚非，趋利避害，人所不免。髙明的人不是善于趋利者，也不是善于避害者，而是《史记》中所说“先知利害，察於祸福”。

纠纷起于利害与得失，解决纠纷在于平衡利害与得失。谈判的目的是为了解决纠纷，要解决纠纷 ，不可不知利害，不可不察祸福，利害分析在谈判之先，祸福预测在谈判之前，会让谈判者心中有数 ，胸有成竹，从容应对。

谈判者常常会将一些虚假的需求随同真实的需求包含在谈判之中，成为谈判的策略之一，以便在对方作出妥协时，丢弃虚假需求作为回应，却不损失利益。因此，区别真假需求对于谈判策略非常重要，识别真假需求的有效方法就是评估利害，知道了对方真正的利害，就能判断对方真正的需求，掌握了对方真正的需求，就掌握了谈判的主动权。

利害的评估必须依赖于真实需求的了解，真实需求了解越全面、越细、越准确，越有利于利害的评估，越有利于谈判的推进。知己知彼，方能百战不殆，谈判也一样，只有审视彼己强弱利害，才能在谈判中拿捏哪些该坚持，哪些该让步。

建立信用

相互的诚信，是建立互信的基础，每一次互信都在累积信用，信用的建立对谈判的推进非常重要。

有分岐才谈判，相信有让步才可能谈判。谈判总是怀疑与任信交织在一起，多一分怀疑，就少一分任信。律师参与谈判应首先取得委托人的任信，如果未取得委托人的高度信任，律师不能急冲冲去参加谈判，尤其重要的谈判。因此，律师应当用人格和专业取信于当事人。

谈判的双方立场和情绪往往是对立的，律师所处角色十分独特，一方面律师是受托人，要为当事人的利益而努力，另一方面律师必尽不是当事人。因此，律师拿捏其中的分寸特别重要。

法律谈判，人们往往更为看重谈判的策略与谈判技巧、更为强调法律条文，并将其视为获取谈判成功的利器，是谈判的制胜之道。其实不然，谈判真正的成功利器和制胜之道是:公正与信用。

公道自在人心，是非曲直都在人心里，谈判的最终的达成是双方具体的人意愿，人的意愿由心主宰，用公正和信用征服心，才是谈判的上上策。

其实世上的纷争多数是人心中的私欲所致，私欲如同镜片上的灰尘，谈判最好的方法是抑制私欲，平衡利害。抑制的私欲，利害的平衡 ，就是擦镜。谈判者心中应有正义，在正义的引领下，“为善去恶” ，净化谈判环境，化解双方分歧，调整心态，增强相互信任，以诚为本，以信为先 ，建立信用，促成谈判双嬴局面。

谈判的三个基本元素

信息因素、最佳替换方案、中间人优势，这三者是谈判的三个基本元素。

在每一次的谈判中，应对方和己方的背景、诉求、事情进展、预期事件和外部因素等信息的收集，收集这些信息是每次谈判之前最基本的工作。

注重谈判前信息收集工作是个非常好的习惯，对谈判有相当大的帮助，由于信息的不对称，会障碍谈判，甚至使谈判限入僵局之中。

在初次谈判时，不可能详尽摸清对方底细的，只有一次次不断交流碰撞中，才有可能去发现对方的底牌，同时，适当展示自已一部底牌，可以应用许多心理学和谈判学的跨界技巧，形成最佳替换方案。

在谈判中应发挥中间人的角色，在遇到难题时，要学会找第三者介入谈判，可以选择最亲切的德高望重的长者，通常情况是委托律师发挥中间人优势。

我认为信息的收集是谈判的侦察，最佳替换方案是谈判战略与策略的方案化，中间人优势是为利害双方建立缓冲带，成功的谈判，这三者是不可或缺的，同时，也是谈判圆满达成的基本元素。

谈判是律师的天然优势

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

律师是超脱的旁观者，旁观者清，可以理性地推进谈判进程，避免将不良情绪带入谈判之中。律师独特的身份往往会被视为专业和权威，同时，律师毕尽不是当事人，没有激烈的利益冲突。

律师代理委托人进行谈判，可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。