商务谈判中律师的关键把控

作者:李应德


商务谈判中律师的关键把控

重庆向道律师事务所 李应德


律师经常要做的工作就是谈判,无论是法庭调解 ,还是商务谈判,律师都有比较丰富的谈判实战经验。律师参与商务谈判,是法律顾问的工作内容。

律师参与法律谈判,应注意把握几个环节,如怎么寻找压力点、怎么让对方首先表态、怎么争取合同起草权等,最大限度地实现委托人的利益。

 寻找压力点

谈判有其自已的法则,其中著名的帕累托法则,简称80/20法则,即在谈判过程中,双方所作的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。

人在遇到压力时,人们通常会变得更加灵活,对方在谈判当中投入的时间越长,他们就越容易接受你的某些观点。如果感觉自己很难说服对方,不妨想一想从前长江上的纤夫,只要有足够的耐心和毅力,就能把船拖到目的地。谈判也如此,当谈判中遇到任何问题,谈判者就会变得不耐烦 ,拼命说服对方改变立场。这时候不妨学学纤夫,只要每次移动一点,纤夫的小手就能撼动江水中逆行的大船。只要拥有足够的耐心,就可以一点一点地说服对方。不幸的是,对方也可能用同样的方法应对,但是,不论那一方,谈判中投入的时间越长,越容易作出让步。

谈判高手,无论谈判进行到何种地步,无论遇到多大的压力,应当把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本。无论谈判是否达成协议,应当把投入的时间和金钱应当忘掉。

在谈判中,千万不要告诉对方你的最后期限,拥有较多优势的一方应当利用时间压力。不论使用任何压力技巧,一定要寻找压力点,同时,一定牢记谈判的主要目标。

当谈判形成压力时,一定要记住,告诉对方谈判可能随时停止,但要慬慎停止,语调保持温和,千万不要说一些令人感到不快的话。因为,即使那些本来愿意作出让步的人 ,也会因不舒服而拒绝。其实谈判实施压力点的目的是为了让步

让对方首先表态

在谈判过程中,如果能够让对手首先表态,就会占有一定的优势,首先开口的一方总会处于下风。首先表态对己不利人所皆知,然而,谈判总需要一方首先表态,不可能永远等下去,但只要情况允许,就应该想办法让对方让对首先表态。

如果对方首先报价,就可以把价格限定在自己所设定的价格范围内,这样即便双方最终选取了中间价格,你也可以得到自己想要的价格。

让对方首先报价的原因有三:

其一对方的第一次报价可能比你预期的要髙;

其二,可以在与对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解;

其三,可以帮助限定对方的价格范围。

装傻为上策

在谈判高手的眼里 ,聪明就是愚蠢,这是在谈判中得到反复验证的结论。如果能假装比对方知道得更少,最终所达到的谈判效果反而可能会更好。

在通常情况下,人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以,装傻可以消除对方心中的竞争心理,也可以轻松卸下他们的竞争情绪,并最终获得一些原本不可能达到的结果。

然而,绝对不能在自己的专业领域上装傻,双赢谈判的一个前提就是:谈判双方必须能够理解对方,学会站在对方的立场考虑问题。如果谈判一方一心要罝对方于死地,双方根就不可能双赢。谈判高手往往是装傻、装糊途来消除对方心中的竞争情绪,从而促进双赢的谈判结果。

争取合同起草权

争取合同起草权有其深远意义,这是由于法律规本身的一些属性决定的,简单说来,合同和公司的法律规则可以被划分为两类:一类是强制性规则,另一类是默认性规则。

由于法律规则的属性,合同中的条款可以被划分为三类:一是基于合同的性质所必须具备的条款;二是基于“强制性”法律规则所不能具备的款;三是合同条款的中间地带,即所谓的灰色地带。

由于合同条款存在灰色地带,起草合同的一方可以特别规定一些条款,也可以故意对一些事项不作规定。这样一来,“默认性”的法律规则就存在了被利用的可能性。起草合同的一方,如果发现存在有利于自己的“默认性”规则,会故意保持沉默,留下合同的空白。而另一方则很难通过对给定合同的审查查出这些微妙。

因此,千万不要让对方起草合同,这样会让你陷入非常不利的境地。要争取合同的起草权,不妨在谈判中注意做好记录,并在关键的地方做好标记。在口头谈判结束之后,一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。

争取合同起草权,但不能对抗,更不需要威胁对方就范,而需要的是富有创造性的解决方案,一定明白争取合同起草权的目的不是“破坏交易”,而是“促成交易”和“维护交易”。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家,九龙坡区人大代表(专业代表)、首届十佳律师,万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员,近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策,政治敏锐、思维独到,勤于笔耕、能于法律谈判,既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩,又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。


文章分类: 40律师谈判
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