用好两把利剑，拓展律师业务

用好两把利剑，拓展律师业务

重庆向道律师事务所 李应德

拓展律师业务是律师事务所生存与发展的关键，时代在变，律师业务拓展的方式、方法也在变，前二十年，律师业务的拓展主要通熟人介绍，前十年，律师业务的拓展主要通过百度推广，最近，我的实践感受和观察分析，用好两把利剑就能拓展好律师业务，一把利剑是“资源整合”，另一把利剑是“服务满意”。

   习主席说：“未来是资源整合时代，是团队合作时代！任何人要实现自己的梦想都不是靠个人能完成的。”一个人不如一个团队，一个团队不如一个系统，一个系统不如一种趋势，资源整合就是一种趋势，未来拼的就是资源整合，你能整合多少资源、多少渠道？你将来就会得到多少财富？造船过河，不如借船过河！趋势，无法阻挡！抉择，要有智慧！别人不明白的时候你明白了，别人明白的时候你行动了，别人行动的时候你成功了，别人成功的时候你富有了，这就是：超常思维，先见之明。

   怎么资源整合？第一、作好资源整合策划。确立资源整合三大理念：一是潜在价值共享，二是共同创造超值，三是交换价值各得所需。通过“立足九龙、服务重庆、深耕都市核心区、拓展区和城市发展区”总策略，重点整合重庆五大功能区中的三大功能区（核心区、拓展区、发展区）和九龙坡区八大功能板块。以《向道讲坛》作为整合资源的总动员平台，以向道媒体作为舆论阵地，以向道产品研发与业务推广小组作为整合资源为总实施部，以向道信息化与制度化小组作为整合资源的总策化部。第二、整合社会资源。律师和律师事务所必走入社会，对社会有清晰的认识，对社会发展趋势有准确的判断，融入社会之中，累积社会资源，使律师既是优秀的法律人，也是优秀的社会人。现在中国已完成社会转型，进入了全面依法治国的推进时期，中国经济进入新常态，最近一些民间金融机构、电子商务机构、中介机构、行政司法机关、中小企业等单位人员出现工作量不足，这些机构的人员往往人脉资源丰富。同时，社会中有许多有营销才干的人，我们应有意识与他们接近，让他们了解和熟悉律师业务，让他们参与到律师业务的营销之中，通过互利互惠的合作，整合资源，实现双赢。第三、整合团队资源。团队的资源整合，一方面是如何让团队内部的资源发挥最大的效用，更重要通过内部资源的整合如何将外部资源为我所用。蒙牛的牛根生有一句话让我印象非常深刻，就是“资源的90%靠整合”。确实如此，当年牛根生从伊利黯然出局时，除了它所经营的各种关系，剩下的只有“老骥伏枥，志在千里”的悲怆与勇气。如果老牛没有良好的上下游资源、人才资源、银行资源，也许远在边陲的蒙牛仍然寂寂无名。小成功靠个人，大成功靠团队，重视集体的力量和团队精神是团队资源整合的前提和基础。这是一个需要英雄，需要楷模，需要明星的时代，但是，我们正处的这个时代更需要团队，律师业务的拓展，需要团队作战，特别是在大客户的业务拓展中更是如此。团队作战如要取得胜利，这个团队一定是具有灵魂、精神、思想，并能迅速行动的团队，不仅如此，还需要整合资源的思维。大家熟悉“田忌赛马”的故事，田忌就是一个整合资源的策略高手，他知道如何让自己的“团队”充分发挥优势，战胜对手，这种整合团队资源的思维能启发我们拓展律师业务。其实，团队资源的有效利用是一个连续的过程，我们怎样能够把团队中的资源进行疏理、规划、使用，使这些资源发挥最大能量的作用，是我们拓展律师业务着力的地方。

   服务满意是指在服务过程的每一个环节上都能设身处地为客户着想，做到有利于客户，令客户满意。作为律师事务所，作为律师，我们的中心工作是提高工作效率和服务质量，这个中心工作最终体现在当事人对律师提供的法律服务是否满意？“服务满意”既是我们追求的工作目标，又是拓展业务的利剑。“资源整合”这把利剑在业务拓展中主要是为争取潜在的客户，“服务满意”这把利剑在业务拓展中主要是巩固已有客户。美国市场营销大师菲利普•科特勒在《市场营销管理》一书中明确指出：“企业的整个经营活动要以客户满意度为指针，要从顾客的角度，用顾客的观点而非企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求。”科特勒的观点形成了现代市场营销观念的经典名言，从某种意义上说，只有使顾客感到满意的企业才是不可战胜的。在激烈竞争的律师行业也不例外。由此可见，要想提升律师事务所及律师在市场经济中的竞争力，要想拓展律师业务，就必须要以客户为导向，提高客户满意度，赢得一批忠实的客户群。

   怎么实施服务满意？第一、改变观念。以客户法律服务满意度为导向，以法律专业服务为保障，以法律服务价值体现为的核心。第二、法律服务的产品化。法律服务产品就是客户可以从法律服务中获得的最终利益，满足客户需要的某一个法律问题的解决方案。既然法律服务产品就是某一个法律问题的解决方案，那么，法律服务专业化、团队化必然是产品研发、产品形成及产品推广的先决条件。可以按某专业领域对市场进行细分，把该专业所涉及的法律服务各个枝节做精做细。例如，“信用管理”的法律服务产品，“股权转让”的法律服务产品，“公司成立”的法律产品等。可以按程序法对市场进行细分的产品研发。例如“高端民商事诉讼最佳解决方案”，专注于办理全国最高院及高级法院二审或再审的民商事案件，把该类民商事诉讼过程各个环节的策略、技巧、方法等进行精细化管理和包装，使其有别于普通的律师民商事诉讼方式，形成别具一格的“中国高端民商事争议最佳解决方案提供者”。第三、法律服务定价策略。按照价格理论，影响定价的因素主要有三个方面，即成本、需求和竞争。律师事务所应首先考虑需求导向定价法，即根据市场需求强度来确定服务的价格，而不考虑提供服务的成本；可以考虑差别定价法（客户差别、服务差别、时间差别、办案律师差别)。第四、人力资源的统一管理，由律师事务所给律师发工资，一方面解决律师的生存问题，另一方面也理直气壮的对律师进行管理，制定《重庆向道律师事务所职业守则》（上墙公布）。第五、业务资源的统一管理，以完善的制度，对案源、案件、工作流程进行统一管控，案源不再属于律师个人而是事务所。制定《重庆向道律师事务所法律服务工作流程》（上墙公布）、《重庆向道律师事务所案件管理办法》（上墙公布）、《重庆向道律师事务所工作激励管理办法》。第六、充分利用人力及业务资源的管理权和调动权，进而实现专业化分工。根据律师不同特点和优势，培养不同领域的专家型律师，塑造优秀的法律服务团队。同时，根据案件的复杂程度随时组成相应的项目小组，使客户得到团队式的服务，确保及时、高效地完成客户委托的紧急、疑难、复杂的法律事务，赢得客户较高的满意度；第七、法律服务的有形展示。律师服务“无形性”特点，律师应采取相应措施进行有形展示，在办案过程中也应尽量为客户提供有形展示，尽量让客户通过有形展示获得满意的感知。

   总之，用好“资源整合”和“服务满意”这两把利剑，就能的解决律师业务的开拓。当然，要实现“资源整合”和“服务满意”，并不是容易的事，它需要先进的思想，需要超前的思维，需要合理的取舍，更需要果敢的行动。