针对不同谈判对手的应对策略

针对不同谈判对手的应对策略

重庆向道律师事务所 李应德

现实生活中，谈判无处不在，商务活动需要谈判，弥合分歧需要谈判，产生争讼需要谈判。地球上有数十亿人，人们生活在不同的文化、传统和生活方式中，虽然，人的行为有千差万别，但是，按照马斯顿理论人根据不同行为可以划四大类：主导型、影响型、沉稳型、顺从型。

主导型的人充满斗志，富有挑战性和竞争力。这类人往住直接、正直、主动，想什么就说什么，很坦率 ，决定很快但喜欢不断改变。容易自我满足，对自我要求严格，他们经常是成就的获得者，总被人认为是只注重结果，没有耐心，极端工作狂 ，毛泽东、蒋介石属于这一类。

影响型的人，很随和、合群并且具有说服力。乐观和开朗是这类人的两大特点，这类人太信守承诺，容易相信别人，这类人往往喜欢处于舞台中心，成为众人的焦点，陈毅元帅、克林顿总统属于这类型。

沉稳型的人为友好、脾气好和休闲。属于被支配的人，而且不喜欢紧迫和变化，很少与人争论或公开批评某人，对于没有必要引起争端的事他们一般都会息事宁人，而意志坚定，不易改变决定，朱德总司令 、福特总统属于这类。

顺从型的人天生谨慎，他们做事有条理而且准确，总试图避免冲突冲和对抗。这种人典型的注意细节，他会把涉及的每一件事都去寻找依据去证明，周恩来总理、卡特总统属于这类人。

历史证明四类人都可能成为伟人，优秀人，虽然，这四类人对人对事各有不同，但无优劣之分。谈判是通过谈判者的行为来完成的，判断和掌握谈判对手的行为习惯和方式，是推进谈判顺利进行的重要手段。

 对针主导型谈判

在谈判中针对主导型的谈判者应作如下两点应对：

一是面对主导型的谈判者应当立刻切入主题，重点是对客观事实进行谈判而不是通过个人关系。切实证明提出的计划如何有利于对方，并突出建议和强调结果，用事实证明论断，及时总结最开始的陈述。

二是面对主导型谈判者不要害怕设定时间限制，浪费时间或注重不必要的细节。面对主导型谈判者不要夸大或虚张声势，也不要表现出还没决定好或没有准备好的样子，更不要将风险视为失败。

针对影响型谈判者

影响型谈判者一般很随和、合群并具有说服力，与此类谈判者进行谈判应注意两方面：

一方面应对影响型的谈判者多花时间建良好的和睦的个人关系，平等相待，以友好、热情、温暖、开朗的方式与对手交流，利用一切机会，通过对共同讨论解决问题的途径，并形成解决谈判问题的框架。

另一方面，面对影响型谈判者，不要立刻谈生意，避免草率唐突，注意不要控制或断谈话，特别要注意绝不把不集中或没有达成重要事实作为失败的信号。

针对沉稳型的谈判者

息事宁人是沉稳型的谈判者的主要特征，面对沉稳型的谈判者应当从两方面应对。

一方面对沉稳型的谈判者应花时间建立一个舒服和陸的关系，在谈判过程中应当耐心而轻松应战，尤其是要特别表明和展现作为谈判者的倾听者姿态，并对谈判的话题感兴趣，重点强调谈判者的可靠性与真挚性，小步推进谈判，但尽量不停步，在严谨与原则下推进谈判，最终形成谈判的框架。

另一方面切莫要乘僻或没有耐心，侵略性与进攻性会使谈判限入疆局，变化太快会使谈判者缺乏安全感，遗漏重要细节和关键细节会使谈判缺乏信心，将犹豫或不情愿而出作决定视为失败的信号是谈判的大忌。

针对顺从型谈判者

顺从型谈判者天生谨慎，做事有条理而且准确 ，这是此类谈判者的主要特征，面对此类谈判者注意以下两方面:

一是在谈判中要显示出逻辑性，用细节和事实证明其论断，保持谈判的正式性和商业化，要恰当地说明谈判中拟定方案的细节和优点，并适当地指出谈判中拟定方案的问题和缺点，并对问题阐明自己的意见。

二是在谈判过程中注意不能太随意或非正式，也不能变化太快，更不能强调没有文件、统计或其他证明材料。同时，应注意不要害怕谈到细节，尤不要将小心和冷谈为失败的信号。

谈判是律师的天然优势

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

律师是超脱的旁观者，旁观者清，可以理性地推进谈判进程，避免将不良情绪带入谈判之中。律师独特的身份往往会被视为专业和权威，同时，律师毕尽不是当事人，没有激烈的利益冲突。

律师代理委托人进行谈判，可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。