法律谈判是律师的天然优势

第一篇：谈判是律师的天然优势

谈判是解决民事纠纷的必备手段。

在现实生活中，民事主体间发生矛盾和纠纷有四种解决途径：一是协商；二是调解；三是仲裁；四是诉讼。无论是那种解决方式，都需要谈判，哪怕是仲裁和诉讼，也是法官或仲裁员与双方当事人的谈判。谈判能力的高低，不仅有利于解决问题，也有利于维护自己的合法权益。

协商谈判是解决民事纠纷的最好途径。在协商阶段解决问题，成本最低。

 1、谈判不下去怎么办

谈判进入无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于他们感觉谈判下去毫无意义，此时，就是人们所说的死胡同。

通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是:引入第三方——能够充当调解人或裁决者的力量。

要想让第三方力量真正发挥作用，首先必须是第三的“中立”，而且在双方谈判者心目中确立一种“中立”的感觉。

千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，谈判者必须清醒地认识第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

第三方可能是行政机构、仲裁机构、法院及其双方所信任的组织或个人。谈判走入死胡同，一定要相信第三方的作用，第三方能促成走入死胡同的双方达成解决方案，不论是判决、仲裁，还是调解，总之能找到一个双方都认为比较合理的解决问题的方案。

2、谈判是律师的天然优势

中国历来不乏谈判高手，战国时期的苏秦、张仪凭三寸不烂之舌纵横阖捭，三国时期诸葛亮舌战群儒，促成孙刘联盟……

  美国著名谈判专家赫布恩说“谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。”

  当今远不是战国时期，也不是三国时期。随着现代经济的发展，中国律师业逐渐与国际接轨，律师业务已经深入到社会经济商务的每一个领域。

  面对多如牛毛的法律，面对纷繁杂的案件实务，律师是一个永远学习的行业，一个律师经过数年的积累和锻炼，不仅有过硬的法律专业知识，而还具有一定的综合知识面。

  律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

  律师是超脱的旁观者，旁观者清，可以理性地推进谈判进程，避免将不良情绪带入谈判之中。律师独特的身份往往会被视为专业和权威，同时，律师毕尽不是当事人，没有激烈的利益冲突。

  律师代理委托人进行谈判，可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

3、律师应当补上谈判这一课

13世纪初英国出现了律师，在14至15世纪英国具有庞大规模律师职业团体。无论是美国，还是英国，近两百年来，都非常重视律师的教育和培训。然而，他们在律师教育和培训中，都忘记法律谈判这一课，上世纪七十年代开始补上了这一课。

为什么要补这一课。在美国发现，超过95%的民事纠纷是通过法律谈判解决的 ，而不是通过向法院起诉解决的，即是在诉诸法院的纠纷中，只有很少一部分是通过法院裁决解决的，其他大部分还是通过上诉过程中的谈判协商解决的。在美国任何商业关系都是通过谈判建立的。

二十世纪七十年代，发端于欧美的法律谈判，至今已有四十多年的历史，目前，法律谈判在我国正处于学习和借鉴美欧国家的阶段，同时，中国近年来，各种社会矛盾、经济矛盾十分突显，法院的民事纠纷案件堆积如山。加之，我国在法学教育和律师培训中，对法律谈判缺乏应有认识和重视，大部份律师也对法律谈判缺乏基本的认识。因此，我认为法律谈判，是可让当事人意思高度自治，减轻法院压力，有效解决纷争的方式。

律师如果能充分发挥能动性，有效利用法律谈判，解决民事纠纷，缓解社会争端，无疑是一种不可或缺的利国利民的解决纠纷与争端的方式。

法律谈判这一课律师应当补上。因为，世界需要，中国需要，现实需要，未来需要，律师自己生存和发展也需要。

放眼世界，法律谈判己被欧美律师界完全接受，审视中国律师，已经觉醒！毋庸置疑，中国律师整体谈判能力直接影响中国社会，律师个体的谈判能力非常直观地反映特定律师业务素质，并且，在一定程度上决定特定律师的发展与命运。

律师应当补上法律谈判这一课。

第二篇：应对困境

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

谈判过程中往往困难重重，如不确定性、僵局、死胡同、困境等，律师必须要有从一个个困局中走出来的能力。

  4、应对不确定性

人们往往担心将要发生的事，害怕未知事件的发生，尤其恐惧将来的潜在危险的事。

不确定性在谈判中，会使对手感受紧迫和威惧。谈判者在谈判中经常应用到不确定性，如下级常常请示领导，而上级通常不直接出面谈判，而上级对下级的授权谈判对手通常是不会知道的，由此可以利用这一点在谈判中回旋，拖延，迫使对方让步。再如，在小组谈判中，主谈人不要在某些不太想让步的条件上轻易表态，让其他组员先和对方谈。

虽然不确定性确实是威力无穷，但是它也有着自己的弱点。不确定性只不过是一种心理状态。一旦你所不知道的变成了现实或是被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了。这样，不确定性就失去了它的威力。

在谈判中，任何一方都可以运用不确定性，同时又要破解不确定性。只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反的，谈判者可以通过事实和环境确立有利自己立场的确定性。

5、应对僵局

谈判僵局如同城市交通堵塞，这是让人烦恼的事，因为堵车，人们心情烦闷，脾气暴躁。当人们不耐烦地等待车辆开始移动时，人们的挫败感加剧，如果有最后期限带来的额外压力更是对挫败产生加倍的影响，随着挫败感的不断积累，慢慢地愤怒变成了无助。

谈判僵局的功效如同堵车的挫败，谈判中使用僵局，将会使整个谈判陷于停顿。谈判者为实现谈判的目的，可以使用僵局来中止谈判，随着时间的推移，促成对手弱点的暴露，让对手在挫败中修正谈判方案，最终形成双方都能接受的方案。

谈判者往往害怕僵局，僵局意味着没有一致的意见，对于谈判而言 ，不能达成一致意味着目标没有被实现，也就意味着谈判失败。然而，人们对谈判僵局的误解，将会失去这个最有力的谈判武器。

谈判僵局不仅要使用，更多更重要的解破谈判僵局。回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战……这些都是有效打破谈判僵局的方法。其中的核心要领是:谈判不怕破裂，尽量谈而不破。

6、应对死胡同

谈判进入无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于他们感觉谈判下去毫无意义，此时，就是人们所说的死胡同。

通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是:引入第三方——能够充当调解人或裁决者的力量。

要想让第三方力量真正发挥作用，首先必须是第三的“中立”，而且在双方谈判者心目中确立一种“中立”的感觉。

千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，谈判者必须清醒地认识第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

第三方可能是行政机构、仲裁机构、法院及其双方所信任的组织或个人。谈判走入死胡同，一定要相信第三方的作用，第三方能促成走入死胡同的双方达成解决方案，不论是判决、仲裁，还是调解，总之能找到一个双方都认为比较合理的解决问题的方案。

7、应对困境

困境是介于僵局和死胡同之间，困境如同船陷入“稳态”，当船陷入“稳态”时，其实是指船在逆风航行。当船长遇到这种情况时，他就必须作出某些决定来解决问题，与之类似，当谈判陷入困境时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。

谈判始终充满变数，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。造成谈判困境的原因很多，但是谈判的双方都不愿发生。

当谈判陷入困境时，千万不能不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失信心。其实，很多困境都是有办法解决的。

困境有不同的表现，解决方法也各有不同。关键是尝试不同的方式，从不同的角度出发，切实创造一切条件帮助双方重新确立信心，通过信心的确立，使谈判双方达成共识，走出谈判的困境。

第三篇：商务谈判中律师的关键把控

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。律师参与商务谈判，是法律顾问的工作内容。律师参与法律谈判，应注意把握几个环节，如怎么寻找压力点、怎么让对方首先表态、怎么争取合同起草权等，最大限度地实现委托人的利益。

 8、寻找压力点

谈判有其自已的法则，其中著名的帕累托法则，简称80/20法则，即在谈判过程中，双方所作的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。

人在遇到压力时，人们通常会变得更加灵活，对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点。如果感觉自己很难说服对方，不妨想一想从前长江上的纤夫，只要有足够的耐心和毅力，就能把船拖到目的地。谈判也如此，当谈判中遇到任何问题，谈判者就会变得不耐烦 ，拼命说服对方改变立场。这时候不妨学学纤夫，只要每次移动一点，纤夫的小手就能撼动江水中逆行的大船。只要拥有足够的耐心，就可以一点一点地说服对方。不幸的是，对方也可能用同样的方法应对，但是，不论那一方，谈判中投入的时间越长，越容易作出让步。

谈判高手，无论谈判进行到何种地步，无论遇到多大的压力，应当把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本。无论谈判是否达成协议，应当把投入的时间和金钱应当忘掉。

在谈判中，千万不要告诉对方你的最后期限，拥有较多优势的一方应当利用时间压力。不论使用任何压力技巧，一定要寻找压力点，同时，一定牢记谈判的主要目标。

当谈判形成压力时，一定要记住，告诉对方谈判可能随时停止，但要慬慎停止，语调保持温和，千万不要说一些令人感到不快的话。因为，即使那些本来愿意作出让步的人 ，也会因不舒服而拒绝。其实谈判实施压力点的目的是为了让步。

9、让对方首先表态

在谈判过程中，如果能够让对手首先表态，就会占有一定的优势，首先开口的一方总会处于下风。首先表态对己不利人所皆知，然而，谈判总需要一方首先表态，不可能永远等下去，但只要情况允许，就应该想办法让对方让对首先表态。

如果对方首先报价，就可以把价格限定在自己所设定的价格范围内，这样即便双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格。

让对方首先报价的原因有三：

其一对方的第一次报价可能比你预期的要髙；

其二，可以在与对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解；

其三，可以帮助限定对方的价格范围。

10、装傻为上策

在谈判高手的眼里 ，聪明就是愚蠢，这是在谈判中得到反复验证的结论。如果能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。

在通常情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，装傻可以消除对方心中的竞争心理，也可以轻松卸下他们的竞争情绪，并最终获得一些原本不可能达到的结果。

然而，绝对不能在自己的专业领域上装傻，双赢谈判的一个前提就是:谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。如果谈判一方一心要罝对方于死地，双方根就不可能双赢。谈判高手往往是装傻、装糊途来消除对方心中的竞争情绪，从而促进双赢的谈判结果。

11、争取合同起草权

争取合同起草权有其深远意义，这是由于法律规本身的一些属性决定的，简单说来，合同和公司的法律规则可以被划分为两类:一类是强制性规则，另一类是默认性规则。

由于法律规则的属性，合同中的条款可以被划分为三类:一是基于合同的性质所必须具备的条款；二是基于“强制性”法律规则所不能具备的款；三是合同条款的中间地带，即所谓的灰色地带。

由于合同条款存在灰色地带，起草合同的一方可以特别规定一些条款，也可以故意对一些事项不作规定。这样一来，“默认性”的法律规则就存在了被利用的可能性。起草合同的一方，如果发现存在有利于自己的“默认性”规则，会故意保持沉默，留下合同的空白。而另一方则很难通过对给定合同的审查查出这些微妙。

因此，千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。要争取合同的起草权，不妨在谈判中注意做好记录，并在关键的地方做好标记。在口头谈判结束之后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。

争取合同起草权，但不能对抗，更不需要威胁对方就范，而需要的是富有创造性的解决方案，一定明白争取合同起草权的目的不是“破坏交易”，而是“促成交易”和“维护交易”。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。