商务谈判中律师的谈判技术

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

律师代理委托人进行谈判，可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

下面介绍几种律师谈判常用的战术：

最后期限战术

时间对于人类一切行为都有其特殊的意义，人类的经验告诉人们，有些事情是有最后期限的，是不能逾越的，否则就要发生重大损失。

最后期限是谈判中众多有效策略之中的一种，它的最大功效是促使人们采取行动。随着最后期限的逼近，压力越来越大，必须作出决定，采取行动。

如果要想促使对方立刻行动，就应该给出最后期限。为了增加最后期限的可信度，一定要求在最后期限届满时，对方应回复，如果没有回复，就应立刻采取威胁的措施。

最后期限具体时间要根据具体情况而定，不能太短，也不能过长，最后期限的时间太短，会使对方草率回复，给予对方太多的时间，紧迫感和压力感不够，失去最后期限的效果。

最后期限既是给对方造成压力，又是给对方一定的时间考虑，随着最后期限的到来，由于最后期限的压力，迫使对方快速做出决策。

在谈判中具体使用最后期限策略时，应以不激怒对方为原则，给对方一定的时间考虑，必要时对原有条件也有所适当的让步。这样使对方在接受最后期限时有所安慰，同时，也有利于达成协议。

拖延战术

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，刚开始时没有反映，时间慢慢过去，钢板也会慢慢弯曲下来，拖延战术就能起到对谈判者意志施压的效果。

在谈判中拖延战术没有僵局策略的效果明显，但是目的是相同的，都是通过控制谈判的节奏以获得优势。

拖延一定不是耽搁，在谈判世界里拖延是一种有计划的策略，耽搁是一种懒惰或漫不经心而做事拖延的习惯。

如果对手急于谈判，拖延可以降慢速度，从而发现对手为什么会这么着急的原因。

心理学家认为，人类思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理与夜光杯前的心理不一样。

当谈判相持不下，或者对方强势迫人，又不能以强对强时，来一下莺歌燕舞，夜光杯，拖延一下谈判可能起到意想不到的效果。

拖延谈判的目的不是为拖延而拖延，更不是意拖延，而是促成谈判。争分夺秒有它的优点，拖延战术也有它的用处，两个法宝兼备，是谈判艺术。

蚕食战术

如果试图一次将整把筷子全部折断肯定不容易，但如果一根根的折，就很容易全部折断 ，这就是蚕食策略，它指的是一次实现不了的目标，可以分成多次解决 ，这样比较容易顺利实现预定目标。

在谈判中运用蚕食策略，其具体操作方法有两种:一是集中兵力各个击破。二是分段瓦解。

谈判髙手的一个原则就是不必一下子要求所有的东西，而应该在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。

建立关系，先谋小利。如果对方实力强大，拥有绝对优势，己方要争取一个平等机会实在不易，因此，谈判者需要有务实精神，先谋小利，化无为有，积小为大，才是一种聪明而有远见的做法。

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。