商务谈判中律师的策略

作者:李应德

律师经常要做的工作就是谈判,无论是法庭调解 ,还是商务谈判,律师都有比较丰富的谈判实战经验。


律师代理委托人进行谈判,可以与委托人配合实施各种各样的战术,帮助委托人清楚地表达各种利益,协调当事方的不同需求,提供和取舍备选方案,最大限度地实现委托人的利益。


   谈判战略


怎样确立谈判战略,是法律谈判的重要问题。谈判所基于的事实、谈判的所选择的类型、相对的优势等影响谈判战略的因素,谈判者应当对这些因素进行分析和归类,以此作为全面的战略和特定的策略选择。


如果委托人的诉求过高而难以实现,律师应采取相应措施来降低他们的期望值。主要通过对事实分析、法条解读、判例的解析,打消委托人不切实际的、荒唐的、不实现的想法。


如果委托人的诉求期望很低,律师应当采取措施,给予委托人谈判的亮点,用实事、法律和案例证明谈判的最后结果超出委托人的预期。


谈判是一个过程,往往谈判过程十分煎熬,喜悦和失望伴随其中。要让委托人在不同场景中保持一致的心态,除了谈判战略的确立和贯彻外,别无他法。


 让步策略


不要以为善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。


然而,谈判的本质就是让步,让步本身就是一种谈判策略。因此,如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用,这是让步策略的基本意义。


有效而适度的让步,可以表达一种诚意,为谋取主动权,迫使对方做出相应让步的良策。


谨慎而有序的让步,双方共同的让步,每次让步双方都必须明白谁的让步都是不容易的,并且是对方能接受的。


最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性等都是让步的方式。


谈判者不仅仅是要得到自己想要的,而且还需要让出别人想要得到的,谈判就是交换谈判者各自的需求,因此,在谈判中让步是不可或缺的。


沉默策略


人们总喜欢滔滔不绝,以势压人。谈判有时需要激情,有时需要沉默,有经验谈判者是能够有效控制说话的冲动。


任何谈判都要注重实效,要在有限的时间内解决各自的问题才是谈判的关键。口若悬河,妙语连珠,总以绝对优势压倒对方,往往谈判结束后发现并没有得到多少,结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配。


以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。


沉默并非是一言不发,而是尽量避免对谈判的实质问题发表议论,当然,要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。


保持沉默,让对手精疲力竭,无计可施。沉默不仅是挡箭牌,还可以保守秘密。沉默不是回避, 沉默是坚持不行动的策略。


沉默就像是一块磁铁,它能够吸收信息而不泄露秘密。当开始沉默时,你的心一定是静的,静静的听,静静的思考……


谈判律师


李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家,九龙坡区人大代表(专业代表)、首届十佳律师,万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员,近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策,政治敏锐、思维独到,勤于笔耕、能于法律谈判,既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩,又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。


文章分类: 40律师谈判
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