商务谈判中律师的策略

律师经常要做的工作就是谈判，无论是法庭调解 ，还是商务谈判，律师都有比较丰富的谈判实战经验。

律师代理委托人进行谈判，可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

   谈判战略

怎样确立谈判战略，是法律谈判的重要问题。谈判所基于的事实、谈判的所选择的类型、相对的优势等影响谈判战略的因素，谈判者应当对这些因素进行分析和归类，以此作为全面的战略和特定的策略选择。

如果委托人的诉求过高而难以实现，律师应采取相应措施来降低他们的期望值。主要通过对事实分析、法条解读、判例的解析，打消委托人不切实际的、荒唐的、不实现的想法。

如果委托人的诉求期望很低，律师应当采取措施，给予委托人谈判的亮点，用实事、法律和案例证明谈判的最后结果超出委托人的预期。

谈判是一个过程，往往谈判过程十分煎熬，喜悦和失望伴随其中。要让委托人在不同场景中保持一致的心态，除了谈判战略的确立和贯彻外，别无他法。

 让步策略

不要以为善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。

然而，谈判的本质就是让步，让步本身就是一种谈判策略。因此，如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。

有效而适度的让步，可以表达一种诚意，为谋取主动权，迫使对方做出相应让步的良策。

谨慎而有序的让步，双方共同的让步，每次让步双方都必须明白谁的让步都是不容易的，并且是对方能接受的。

最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性等都是让步的方式。

谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想要得到的，谈判就是交换谈判者各自的需求，因此，在谈判中让步是不可或缺的。

沉默策略

人们总喜欢滔滔不绝，以势压人。谈判有时需要激情，有时需要沉默，有经验谈判者是能够有效控制说话的冲动。

任何谈判都要注重实效，要在有限的时间内解决各自的问题才是谈判的关键。口若悬河，妙语连珠，总以绝对优势压倒对方，往往谈判结束后发现并没有得到多少，结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配。

以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。

沉默并非是一言不发，而是尽量避免对谈判的实质问题发表议论，当然，要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

保持沉默，让对手精疲力竭，无计可施。沉默不仅是挡箭牌，还可以保守秘密。沉默不是回避， 沉默是坚持不行动的策略。

沉默就像是一块磁铁，它能够吸收信息而不泄露秘密。当开始沉默时，你的心一定是静的，静静的听，静静的思考……

谈判律师

李应德。重庆向道律师事务所主任、书记、首席谈判专家，九龙坡区人大代表（专业代表）、首届十佳律师，万象城商圈联合工会副主席、谢街好党员，近百家企业、社团及政府机构的常年法律顾问。通晓法律、熟悉政策，政治敏锐、思维独到，勤于笔耕、能于法律谈判，既擅长建设工程争议、民事纠纷、商事合同的诉争庭辩，又擅长用法律的智慧养护企业的生命。是一名有德、有法的智者律师。